営業とは何じゃらほい？エスキモーに喜んで氷を買ってもらえるセールスをしよう！

「エスキモーに氷を売る」を参考にして、「顧客に喜ばれるセールス」を筆者なりに考えてみた。（本当はイヌイットと言った方がいいのかもしれないけれど）

 

目次

[本当に大切な顧客は誰なんだ！！]

以前勤めていた会社には「この人は要注意だからしっかり対応するように」といった類の事前打ち合わせ及び確認が必ずあった。

もちろん、部下がミスをすることでその顧客から「クレーム」が入れば、上司はそれに対応することになるのだから、上司としても事前にその「要注意人物」の情報を部下たちに伝達し、警戒レベルをマックスに引き上げた上で業務にあたらせることは理に適ってはいる。

しかし、筆者はあるときその「要注意人物」なる者たちの対応に追われ、いつも笑顔で接してくれるありがたい常連客をないがしろにしている自分に気がついた。

「すみません。今少し取り込んでいるのでまた今度こちらから連絡いたします」

・・・・・・・・・・。

なんじゃこれ？

こんなの「面倒くさい客」になったもの勝ちじゃないのか？

なぜ、いつも笑顔で接してくれる常連客よりも、何かと揚げ足を取ってより良いサービスを手に入れようとする単発の客を大切にしているのだろうか？

新しい顧客の開拓はもちろん大切だけれど、今いる大切な常連客をもう１度冷静に見直すことで売り上げを伸ばすことができるのではないだろうか。

自分たちの商品を全く知らない人に自社の商品を買ってもらうことよりも、自社の商品に満足している人に最新の商品を購入してもらう方がよっぽど楽で効果的なのではないか。

しかし、ここで大切なのはその顧客がその自社商品に本当に満足しているかである。つまり、惰性で続いている商品の購入ならば、この更なるセールスが契約終了の引き金を引く可能性があることも肝に銘じなければならない。

結局、まず１番最初に考えるべきは常連客に自社商品を心から愛してもらうことだ。定期的に常連客に働きかけることはとても大切なこと。売ったら売りっぱなしではいけないのだ。当たり前のことだけど。

[相手が欲しているモノを売るのだ！！]

本当に欲しいと思われているモノを売ることが大切。これも当たり前のことだけれど。

筆者はその昔、ＮＯＶＡに通っていたことがある。もうつぶれる寸前のＮＯＶＡである。社会人として英会話の一つでもできないといけないなという軽い気持ちでＮＯＶＡの門をくぐってしまったところが悲劇の始まりだった。

筆者は説明会で、「とりあえず１０万円くらいの価格でカリキュラムを組んで欲しい」とＮＯＶＡのスタッフに話をしたのだが、なぜか後日「お客様のお考えになる英語力を身につけるためにはこのカリキュラムが最適だと思います」との言葉を添えて出された書類には２５万円の文字が並んでいた。

大学を卒業したての人を疑うことを知らなかった筆者は「そうか、やっぱりそれくらいかかるよな」と夏のボーナスの大半をつぎ込んでその２５万円の授業料を払ったのだった。

結果は、ご存じの通りで、外国人講師の数が足りないという理由でいつも授業はキャンセル、たまにある授業も給料が未払いなのだから当然なのだが、講師のやる気は皆無という状況だった。殆ど出席することもなかったけれど、３ヶ月後に解約手続きを取った際には手数料などが引かれて返金額は１５万円と言われた。しかも、その１ヶ月後にＮＯＶＡは破産手続きをとったので、筆者のその１５万円さえも闇に消えていった。

ＮＯＶＡは他の企業に引き受けられた後、本当に腹立たしいのだが、今現在も何食わぬ顔で営業をしている。しかし、筆者がこの記事で言いたいことはそんな十数年前の恨み節ではない。

筆者が言いたいことは「筆者は死んでもＮＯＶＡには行かないという決意を持っているということだ。」

セールスとは顧客が本当に欲しいと思うモノを売ることなのだ。社内では、顧客により高いモノを売れる営業マンは高く評価され、その社員にはより高いボーナスが支給されているのだろうが、長期的な視点を持てば、それが本当の成功ではないことはNOVAの倒産を見れば一目瞭然だろう。大切なことは筆者のような「二度とあそこには行かない」「二度とあそこでは買わない」と思う顧客を作らないこと。つまり、「また次もあそこに行こう」と思わせるセールスが長期的に見たら成功なのではないだろうか。

10万円で授業を組んで欲しいといった初々しい社会人に「鴨がネギ背負ってやってきた」と言わんばかりに25万円のコースを売りつけるやり方はやはり正しくなかったのだと歴史が証明しているのだ。

[値下げもいいけど、その分を品質向上に回したら？]

筆者の友人が昔飲みの席で「金を貰ったってあんな男と一緒に旅行に行くのはごめんだね」と言っていた。その男性は、彼女に旅行代金は全部俺が持つという条件で彼女を旅行に誘ったのだけれど、裏でそんなにボロカスに言われているとは露も知らないことだっただろう。そう考えると少し気の毒な気持ちもしたけれど、彼女にとってその提案は「金を貰ってもお断り」だったのだ。

値下げは嬉しいことだし、適正価格が示されるためにも価格競争はある程度必要なことだと思う。しかし、世の中には金を貰ったって手にしたくないものだってたくさんあるのだ。

筆者の家の近所にあるデニーズはセブンイレブンと手を結んであの「美味しいコーヒー」をドリンクバーで提供している（どこのデニーズもそうなのかな？）。インスタントコーヒーの味しかしないファミレス及びマンガ喫茶のまずいコーヒーにはうんざりしていたのでこのデニーズの改革には驚かされた。

もちろん、デニーズは他のファミレスと比べて価格帯は少し高めに設定してあって、安くすませてもドリンクバーを付ければ２０００円位はかかってしまう。しかし、筆者は１０００円前後で足りるその他のファミレスよりもそのデニーズまで足を延ばすことが多いし、筆者が見る限りそのデニーズはとても繁盛している。

つまり、価格競争で「他社よりも安く」は確かに嬉しいのだけれど、先述したとおり「要らないもの」はいくら安くても要らないのだ。（むしろお金を貰ってもお断りのパターンもあるのだ）

それならば、その安くしようとした分を使ってより品質の良いモノを提供したらどうだろうか。もし、値段を据え置くことが出来たならきっと客から「こんなに安くてこの価格？」といわれ、口コミでその評判は広まっていくかもしれない。ただ単純に値段を下げるよりもはるかに顧客の満足度は高まるのだ。

[まとめ]

・常連客を大切にすることが何より大切

・相手の欲しいと思っているモノを提供する

・次に繋がるセールスを心がける

・要らないモノは安くたって要らない

・安くしようとした分、品質の向上に努めるのも１つの方法

本日は「エスキモーに氷を売る」を参考に筆者なりによいセールスを考察してみた。

では、今日はここまで！！

またね！！